Encans de concessionnaires en ligne : 5 façons de maximiser votre RCI

Les concessionnaires de véhicules d’occasion ne s’arrêtent jamais. Entre la recherche des bons stocks et la satisfaction de la clientèle au détail, vous avez toujours du pain sur la planche. À cela s’ajoutent la justesse des prix et l’établissement d’une relation de confiance avec les acheteurs au détail — tout en essayant d’éviter le redoutable fléau des stocks dormants.

La bonne nouvelle, c’est qu’avec les bons outils (et les encans en ligne pour concessionnaires), vous pouvez mener de front toutes ces priorités et, du même coup, maximiser votre retour sur investissement (RCI). Que vous soyez acheteur ou vendeur, voici cinq façons d’éliminer les conjectures de vos opérations de gros, de protéger votre marge bénéficiaire et de générer un RCI plus élevé.

Astuce n° 1 : Utilisez les données pour guider vos mises

Avec autant de marques, de modèles et de versions sur le marché, il est impossible d’être un expert de chaque véhicule qui défile sur votre écran (un défi auquel sont confrontés même les concessionnaires de véhicules d’occasion les plus chevronnés). En utilisant des outils d’évaluation de gros comme le Guide du Marché 2.0, vous obtenez un accès instantané aux valeurs de marché en temps réel, ce qui vous permet de conclure des transactions en toute certitude.

Le Guide du Marché 2.0 propose également des prévisions de prix futures, ce qui vous permet de voir où se dirigent les prix des véhicules à un horizon de 30, 60 ou 90 jours. Cela vous donne la confiance nécessaire pour sortir de votre zone de confort grâce à votre propre plan d’action concret. Pour en savoir plus sur le Guide du Marché 2.0, consultez notre article 7 façons dont le Guide du Marché 2.0 d’OPENLANE vous aide à trouver les prix du marché.

Astuce n° 2 : Bâtissez une relation de confiance dans la salle d’exposition

Aujourd’hui, les acheteurs de voitures au détail sont mieux informés que jamais. Ils peuvent se demander : quel est le prix du marché? Quelles sont les stratégies de négociation courantes chez un concessionnaire de véhicules d’occasion? S’ils ont l’impression que vous leur cachez quelque chose, ils iront voir ailleurs. Utilisez des outils de données qui vous aident à maintenir une transparence totale avec vos clients au détail. En affichant des comparaisons de marché en temps réel directement sur une tablette, vous éliminez les frictions, validez votre prix et bâtissez le type de confiance qui permet de conclure des ventes au détail plus rapidement.

OPENLANE propose plusieurs options à cet effet, notamment l’inspection au détail (Retail Inspect) et la Suite vente au détail (offerte dans notre plan d’abonnement ProPuissance). Grâce à ces outils, vous pouvez offrir aux clients au détail des aperçus de voitures faciles à lire et leur permettre de consulter une inspection détaillée du véhicule dans le confort de leur foyer.

Astuce n° 3 : Faites rouler vos stocks

Chaque jour qu’un véhicule passe dans votre cour, il gruge vos profits. Pour éviter que les stocks dormants ne minent vos liquidités, vous avez besoin d’un système qui met en lumière les goulots d’étranglement cachés. S’abonner à un système de gestion des stocks (IMS) vous aidera à gérer activement vos véhicules. Cela vous permet de garder vos stocks frais en vous indiquant exactement quand il est temps de vendre une unité au détail ou de vous en défaire sur le marché de gros.

Une option pour y parvenir est l’outil MonGarage d’OPENLANE : il vous alertera lorsque vos véhicules vieillissent et vous permettra de les lancer dans un encan en ligne à partir de la même page!

Astuce n° 4 : Obtenez une vue complète de votre calendrier

Maximiser le RCI exige de regarder les deux côtés de la médaille. Vous devez savoir exactement combien de jours un véhicule a passé dans votre cour et le nombre moyen de jours sur le marché pour des véhicules comparables dans votre région. Pour obtenir cette vue complète à 360 degrés, il vous faut un outil conçu pour le travail. C’est exactement ce que fait MonGarage.

Astuce n° 5 : Suivez les occasions d’affaires dès la porte d’entrée

Pensez au nombre de fois par jour où l’on demande à votre évaluateur la valeur d’un véhicule d’échange. Si ces véhicules franchissent la porte sans être suivis, vous perdez une occasion d’affaires future potentielle. Vous devez faire le suivi de toutes les occasions de vente dès l’entrée de votre concession. Prenez l’habitude de saisir le NIV, le kilométrage exact et les coordonnées du client à chaque fois. Cette simple habitude vous aidera à conclure plus de ventes, tout simplement parce qu’elle mène à des conversations plus significatives avec vos clients.

En fin de compte, le marché de gros ne devrait pas être un casse-tête. Conclure des transactions devient plus facile et beaucoup plus rentable lorsque vous laissez les données faire le gros du travail. En intégrant ces cinq habitudes à votre routine quotidienne, vous arrêtez de deviner et vous commencez à croître.

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