Histoires de concessionnaires : questions-réponses avec Danny Ivancevic, Signature Mazda
Tout concessionnaire automobile prospère sait que le succès de son entreprise dépend directement de l’efficacité, d’un avantage concurrentiel marqué, de la confiance et de la transparence. À OPENLANE, nous nous engageons à offrir tout cela, mais ne vous contentez pas de nous croire sur parole. Faites confiance à Danny Ivancevic de Signature Mazda, un professionnel du métier depuis plus de 16 ans. Entrons dans le vif du sujet.
Danny, parlez-nous un peu de vous et de votre concessionnaire.
Je travaille ici, à Signature Mazda, depuis 16 ans. Nous sommes le concessionnaire numéro un dans l’Ouest canadien. Au cours de ces années, j’ai surtout été directeur des ventes, mais j’ai aussi occupé le poste de directeur du financement-bail pour un certain temps.
Comment se sont passés vos débuts avec OPENLANE ? Quel était le plus grand défi qui s’est amélioré depuis ?
Nous sommes avec OPENLANE, je crois depuis 7, peut-être 8 ans maintenant. Avant, Nous sommes avec OPENLANE, je crois depuis 7, peut-être 8 ans maintenant. Avant, nous traitions directement avec les grossistes. Cela représentait beaucoup d’appels téléphoniques, beaucoup d’allers-retours, beaucoup de temps pour un concessionnaire. Si ce n’était pas d’OPENLANE, nous devrions absolument embaucher une ou deux personnes de plus. Je pense que, dans les 30 derniers jours, nous avons vendu environ 110 voitures en gros sur OPENLANE.
Donc, le plus grand avantage a été de gagner du temps et de simplifier le processus de vente en gros. OPENLANE rend tout beaucoup plus rapide et facile
Vous avez mentionné à notre équipe que vous aimez pouvoir ajuster les prix planchers pour garantir aux acheteurs que les transactions seront conclues. Pouvez-vous expliquer en quoi cela se traduit par des ventes plus rapides pour vous ?
Cela se traduit par des ventes plus rapides, car cela contribue à susciter l’enthousiasme chez l’acheteur. Il est important pour nous que les acheteurs soient conscients qu’ils obtiendront effectivement la voiture. Donc, si les mises s’approchent du prix plancher, souvent, nous l’abaissons pour leur montrer notre détermination à conclure la transaction. Cela se traduit par des ventes plus rapides aussi parce que vous commencez à établir un climat de confiance et une relation avec l’acheteur.
Votre concession a la réputation d’être un vendeur à fort volume, avec un taux de vente élevé. En quoi la stratégie que vous appliquez dans votre utilisation d’OPENLANE a-t-elle contribué à ce résultat ?
Non seulement nous souhaitons nous assurer que l’acheteur sait qu’il obtiendra bel et bien la voiture, mais aussi qu’il sait exactement ce qu’il recevra. Cela porte ses fruits parce que vous développez de bonnes relations avec les acheteurs. Par exemple, il peut arriver qu’un problème avec le véhicule que nous ne connaissions pas ne donne pas droit à un arbitrage. Nous ferons quand même un effort pour parvenir à une solution. Ce sont de petites choses comme ça.
Vous utilisez fréquemment le Guide du Marché. Pouvez-vous nous donner un exemple de la façon dont cela vous aide ?
Oui, l’avantage avec le Guide du Marché, c’est quand je vais évaluer le prix d’une voiture, il affiche une fourchette de prix. Je me souviens d’un cas avec une Honda Civic où les valeurs de référence étaient plus élevées que ce que je pensais, ce qui m’a aussi permis de fixer un prix plancher un peu plus élevé pour le véhicule.
Il m’est aussi arrivé, en voulant fixer le prix d’une voiture, que le Guide du Marché m’indique que le prix que je voulais fixer était trop élevé. Puis, en vérifiant à nouveau, je me suis rendu compte que le véhicule avait mal été enregistré de notre côté. Nous avons pu alors régler le problème avant même de mettre la voiture en vente.
Cela s’est donc avéré très utile pour nous protéger à la fois contre la sous-évaluation et la surévaluation des véhicules.
Selon vous, quelle est la plus grande différence entre les données d’OPENLANE et les autres outils d’évaluation que vous avez utilisés ?
J’ai remarqué que d’autres outils de tarification se trompent parfois. Par contre, les données d’OPENLANE sont toujours fiables. Je me souviens d’un cas où d’autres outils évaluaient deux modèles de voitures différents au même prix, alors qu’il y avait une différence de 8 000 $ entre eux, selon le fabricant. Donc, non seulement il n’y avait pas assez de résultats d’encan intégrés dans ces outils, mais ils affichaient aussi des écarts de plusieurs milliers de dollars.
En revanche, avec le Guide du Marché, il n’y a pas de place pour les suppositions.
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